Vi har talt med Kate Nightingale, der er forbrugerpsykolog, for at lære mere om de små hints, som forbrugerne opfatter, der fører til større indkøb. Her kan du læse Kates eksperttip og lære om, hvordan du kan forbedre salget i din lille virksomhed.
At opmuntre potentielle kunder til at besøge din butik eller spisested og se nærmere på varen prioriteres højt af alle ejere af mindre virksomheder. Uanset om du bruger en tiltalende vinduesudstilling, en sjov besked på et skilt udenfor eller den forførende duft af frisklavet kaffe, er der en god chance for, at du allerede gør noget for at fange folks opmærksomhed.
Men når først disse potentielle kunder er kommet indenfor, hvordan forhindrer du dem så i at gå tomhændet derfra? Her kan du læse om, hvordan du forbedrer salget i din lille virksomhed.
11 måder at forbedre salget på:
- Lad kunderne prøve, før de køber
- Forstå kundernes bevægelser.
- Skab et engagerende miljø.
- Opfordr til anbefalinger.
- Hav nok på lager af storsælgerne.
- Del ud af din viden.
- Optimer pladsen på disken.
- Sørg for, at virksomheden er nem at finde online.
- Fortæl en troværdig brand-historie.
- Afhold en event.
- Bed om feedback.
1. Lad kunderne prøve, før de køber
Kan du huske dit sidste besøg i en isbutik? Ligesom vi alle gør, gik du derind med den hensigt at købe en enkelt kugle … indtil du smagte en ny smag med begrænset tilgængelighed. Inden du vidste af det, blev en kugle til to. Kate foreslår at bruge samme tilgang til din egen virksomhed – hvis du lader kunderne prøve, før de køber, kan du på en effektiv måde skabe mersalg og få feedback på et nyt produkt.
Et af hendes forslag er at give kunderne en prøve, når de kommer ind ad døren – de bliver straks gladere, og du scorer nogle point på generøsitetskontoen. Denne gestus kan også få kunderne til at føle, at de er nødt til at gengælde handlingen enten med et køb eller en positiv anmeldelse.
Del prøver ud, lige meget om du har en isbutik, sælger kosmetik eller din egen hot sauce! Med en meget lille investering og indsats kan du vurdere kundernes mening, bede om deres feedback og overbevise dem om at købe produktet, de lige har prøvet.
2. Forstå kundernes bevægelser.
Det er vigtigt at forstå, hvordan kunderne bevæger sig gennem din butik. Hvis du kun for nylig har åbnet din butik, skal du holde øje med den rute, som kunderne tager gennem lokalet og lave ændringer efter behov. Layoutet og fordelingen af produkterne giver måske god mening for dig, men du kan kun se, om tingene er placeret effektivt ved at se kunderne bevæge sig rundt i din butik og interagere med dine produkter. Hvis de ikke kan finde det, de leder efter, kan de ikke købe det.
Du skal heller ikke være bange for at bede kunderne om praktisk feedback om butikkens layout og den måde, produkterne fremvises. Hvis du indsamler denne feedback tidligt, kan den hjælpe dig med at skabe et afslappende og inviterende rum, der gør kunderne afslappede.
Tip fra VistaPrint
Gør butikkens layout endnu tydeligere med markerede ruter – sæt klistermærker på gulvet (ligesom i IKEA), eller hæng plakater op med en oversigt.
3. Skab et engagerende miljø.
Din butik skal være et sted, hvor kunderne føler sig godt tilpas, enten med musik, belysning, indretning eller endda duft. Kate anbefaler at bruge dæmpet lys i varme farver i din fysiske butik. Dette hjælper med at aktivere kundernes lyster og fører til impulskøb. Hvis du har en fysisk butik, foreslår Kate også, at du vælger en signaturduft til lokalerne. Ved at anvende den samme duft over hele butikken (og endda sprøjtet på brochurer og postkort) kan man øge detailsalg med 32 %. Du opbygger en underbevidst forbindelse med kunden og hjælper dem med nemmere at huske din forretning.
Hvis du vil, kan du gå endnu længere med duftoplevelsen. Hvis du altid tænder de samme duftlys eller den samme røgelse i din butik, kan du give kunderne mulighed for at købe det … komplet med brandet emballage selvfølgelig! Du kan også vælge at samarbejde med en virksomhed, der specialiserer sig i at lave stearinlys eller designe dufte for at skabe din egen signaturduft.
4. Opfordr til anbefalinger.
Du kan også få nye kunder gennem døren ved at rekruttere dine eksisterende kunder – tilbyd dem belønninger for henvisninger, når de fortæller deres familie og venner om din virksomhed. Henvisningsordninger bliver mere og mere almindelige, og det fungerer særligt godt, når både den eksisterende og den nye kunde får noget ud af det. Som virksomhedsejer skal du overveje at oprette et loyalitetsprogram, der belønner gentagne køb, men som også giver kunderne en belønning for at anbefale din butik til venner og familie. Du kan f.eks. gøre det via sociale medier eller med et ‘del med en ven’-loyalitetskort eller en særlig rabatkode til din netbutik.
5. Hav nok på lager af storsælgerne.
Du bør altid prioritere at være velforsynet med dine bedst sælgende varer – også selvom det betyder, at du har flere eksemplarer af en størrelse eller farve på hylderne. Fortæl kunderne, at du har flere størrelser og farver på lageret eller online med etbordskilt.
Er du løbet tør for en vare, som en kunde efterspørger? Udnyt denne situation til at bede om kundens e-mailadresse eller telefonnummer, så du kan give dem besked, når varen igen er på lager. Eller giv dem rabat, hvis de betaler for varen nu, så du kan levere den, når den ankommer.
6. Del ud af din viden.
Hvis du sælger produkter som tøj eller gaveartikler, der ikke kun findes i din butik, kan du betragte din butik som et udstillingslokale. Mange forbrugere er blevet vant til at besøge fysiske butikker for at undersøge et produkt, inden de sammenligner priser online. Selvom mange betragter dette som en unfair fordel for online-butikker, giver det dig en mulighed for at præsentere dig selv som en ekspert, der kan stoles på, og tjene på salg i butikken.
Hvis du sælger et nicheprodukt, er folk, der kommer i din butik, sandsynligvis velinformerede, inden de besøger dig. Intet vidner bedre om, at du er professionel end en leksikon-viden om dine produkter og de sammenlignelige fordele ved lignende varer … og forbrugerne vil elske, at du har svarene på alle deres spørgsmål. Hvis du kan demonstrere en ekstra værdi ved at tilbyde eksperthjælp til folk, der kommer til din butik, er det meget mere sandsynligt, at du kan forvandle dem til købere – og mindre sandsynligt at du mister dem til konkurrenter online.
Tip fra VistaPrint
Skab et indbydende område, hvor kunderne vil føle sig godt tilpas, imens de taler med salgsassistenterne eller får vejledning fra dig. Kate foreslår. at du bruger bløde møbler, der hjælper kunderne med at åbne op, og som får din virksomhed til at virke venlig og imødekommende.
7. Optimer pladsen på disken.
Hvad er et passende impulskøb i din forretning? Pyntede cookies to-go i en café, smarte tørklæder i en tøjbutik eller brillerens i en forretning med solbriller er bare nogle få eksempler. Selvom kun 20 % af alle dine kunder snupper en ekstra vare ved kassen – så bliver det til noget på bundlinjen. Vælg produkter, der passer til dine bedst sælgende varer og løser et problem. Og vigtigst af alt – hold prisen i et lavt leje for disse produkter, så kunderne uden videre kan føje dem til deres indkøb.
8. Sørg for, at virksomheden er nem at finde online.
Uanset om du har en fysisk butik eller en webshop, er det vigtigt, at potentielle kunder kan finde dig online. Ud over at sørge for, at oplysninger om din virksomhed er opdateret (åbningstider, leveringsbetingelser og kontaktoplysninger), skal du tage dig tid til at sørge for, at hjemmesiden er optimeret til søgeresultater. Du kan gøre dette ved at integrere nøgleord i sproget på din hjemmeside, uanset om det er lige midt på ”Om os”-siden eller nederst på forsiden. Udover din egen hjemmeside, skal du sørge for, at din Google My Business-side er opdateret, så du bliver vist i søgeresultaterne.
9. Fortæl en troværdig brand story.
Som ejer af en lille virksomhed er din brand story (eller kernefortælling) det, der får dig til at skille dig ud og giver kunderne mere indblik i dig og dit arbejde. Når kunderne kender mere til dig og din baggrund, vil de få en stærkere følelsesmæssig forbindelse til din virksomhed og være mere tilbøjelige til at købe fra dig. Inkluder din historie på “Om os”-siden på din hjemmeside eller på markedsføringsmaterialer som postkort, brochurer og flyers.
10. Afhold en event.
Hvad er bedre end en event til at få kunderne ind ad døren (og forbedre salget!)? Uanset om du afholder et særligt udsalg eller en workshop, så skal du begejstre folk med løftet om en særlig event. Gør den endnu mere uimodståelig med lodtrækninger, gaver eller andre gratis produkter – måske kan kunderne rafle om en gave, når de har købt noget.
Når du har besluttet, hvilken type event du gerne vil være vært for, kan du sprede budskabet på dine sociale medier. Opret en event, som kunderne kan melde sig til på Facebook, del en TikTok for at få folk i stemning, eller slå en påmindelse op på Instagram. Glem ikke at tage billeder under eventen, så du kan dele et opsummerende opslag bagefter og opbygge begejstringen for næste arrangement.
Tip fra VistaPrint
Opret en playliste til din event – og vælg noget mindre populært musik. Ifølge Kates undersøgelse kan det at spille mindre kendt musik resultere i, at kunderne bliver længere og køber for op til 20 % mere
11. Bed om feedback.
En skudsikker måde at øge salget i fremtiden på er at bede om feedback. Du kan bruge et fysisk kort til kommentarer, eller du kan sende et spørgeskema via e-mail, hvor du beder om kundernes mening og tanker på alt fra butikkens design til produktudvalget og indkøbsoplevelsen. Ud over at opnå et værdifuldt indblik, viser du kunderne, at du sætter pris på deres mening og ønsker, at de er glade.
