Table of Contents
Ville du gå til frisøren uden en anbefaling fra en ven? Hvad med en bogholder til din selvangivelse? Ifølge en nylig Nielsen’s Harris Poll Online sagde 82 % af amerikanere, at de bruger anbefalinger til ethvert køb. Uanset om du er bogholder eller keramiker er henvisninger vigtige for både din virksomhed og omsætning.
Henvisninger fra folk, der kender og elsker dit arbejde kan være en effektiv og billig måde at opbygge tillid på og tiltrække nye kunder. Så hvordan kan dine kunder hjælpe dig med vækst i din virksomhed? Lad os se på de fire hjørnesten i henvisningsmarketing.
- Tilføj værdi.
- Inspirer folk til at sprede budskabet.
- Bed om mund-til-mund-henvisninger.
- Overvej belønning for henvisning.
- Vis, at du sætter pris på henvisninger.
1. Begynd med at godt produkt eller tjeneste.
De bedste produkter og tjenester får fordele fra traditionel mund-til-mund-reklame. Hvis du har noget, som folk vil have eller omtaler med begejstring, så vil andre folk vide mere om det. Det er vigtigt at give dine kunder værdi, men at gøre det ekstra godt kan virkelig gøre en forskel.
Nogle virksomhedsejere begår fejl som at være for transaktionel eller snæver, siger Bill Cates, direktør for Referral Coach International, som arbejder med organisationer og ejere af mindre virksomheder for at få flere henvisninger og personlige anbefalinger. Øg dine chancer for en henvisning ved at yde fantastisk service til kunder helt fra start til udførelse af dine tjenester.
“Stil gode spørgsmål, giv god information,” siger Cates. “Gør det på en måde, som sælger og gør det mere sandsynligt, at kunder henviser til dig.” Eksempel: I stedet for at rydde ud i en kundes tøjskab, så spørg dem hvorfor de vil have ryddet ud, og hvad de forventer, at det nye system gør for dem. Hvis du er forsikringsagent, så forklar, hvorfor du anbefaler visse produkter og hvordan det påvirker din kunde. Med denne tilgang får du kontakt til kunder på et mere personligt niveau og yder bedre værdi, hvilket øger sandsynligheden for at din kunde anbefaler dig.
Joanna Alberti, grundlægger af philoSophie’s, en butik med speciale i særlige gaver og illustrationer, og nævnt i Businessweek’s “Top Five Under 25,” siger, at personlige anbefalinger rækker meget længere end enhver reklame. “Mine illustrationer er så personlige for mine kunder, at de danner en følelsesmæssig forbindelse og derfor har mine kunder helt naturligt en tendens til at anbefale mig til venner.”
2. Inspirer folk til at sprede budskabet.
Kunder, som har oplevet dit arbejde er fantastiske til at henvise, fordi de kan henvise til deres egen oplevelse… men de er ikke de eneste, som kan henvise til dig. Selv hvis en nabo eller en vens ven ikke har prøvet din personlige træning eller bestilt en af dine gavekurve, kan de alligevel henvise til dig. Cates kalder disse strategiske allierede, men han forklarer også den udfordring, de indebærer. “De kan sikkert lide dig, og har tillid til dig, men de er måske ikke helt klar over din værdi.”
Så det er dit job at sikre, at disse folk forstår fordelene ved din virksomhed og dit publikum, så de kan henvise dig til de rigtige folk, på den rigtige måde. Forklar de kundetyper, du arbejder med og hvorfor. Hvilke fælles mål eller smertepunkter har dine kunder, og hvordan løser du de smertepunkter for dem?
Tip fra Vistaprint
Gør det nemt for dine venner og familie at sprede budskabet om din mindre virksomhed. Sørg for at de har dit visitkort eller postkort, og sørg for at takke dem, hvis de henviser en ny kunde til dig.
3. Bed om henvisninger.
Nogle virksomhedsejere bliver sjældent anbefalet, fordi de er for generte til at spørge, eller de spørger på en vag måde. Spørgsmål som: “Hvem kender du, som vi kan hjælpe?” eller “Hvem vil ellers gerne høre om os?” får ifølge Cates normalt ikke resultater. “Kunsten ved at bede om henvisninger er at foreslå en introduktion til nogen andre, du kender,” siger han. Hvis du f.eks. er forbundet til en person på LinkedIn, kan du se efter, hvilke forbindelser, der kan have interesse for dig eller bede om en e-mail eller personlig introduktion. Det er mere sandsynligt, at folk reagerer på en specifik anmodning end en vag fordi de ikke skal gætte noget.
Dit kundeforhold skal være gensidigt… Derfor er det bedst at bede om en henvisning, når du har overgået deres forventninger. Måske har du lige leveret maden til en firmafest, og din kunde er begejstret fordi gæsterne roste din mad, eller du har lige afholdt en workshop i keramik og gruppen elsker deres håndlavede produkter. Mens du stadig er i deres tanker, så tak dem for at bruge dig og bed dem om at reklamere for din virksomhed. Særlige måde at gøre dette på kan være:
- Giv din kunde en stak visitkort eller henvisningskort, som de kan give til venner, som nød begivenheden.
- Bed din kunde om at lægge billeder af din begivenhed ud på sociale medier og tag din virksomhed.
- Bed din kunde om at skrive en vurdering online.
- Spørg om venner eller naboer vil være interesserede i dit produkt og tjenester.
“Det er svært at bede kunder om henvisninger direkte, når du ejer en mindre virksomhed, fordi det kan føles som du er selvglad,” siger Alberti. “Hvis kunder virkelig er begejstrede for dit produkt eller tjeneste, så gør de det med glæde, så gå ikke glip af denne mulighed.”
4. Overvej belønning for henvisning.
Afhængigt af din virksomheds natur, kan du beslutte at tilbyde belønning for henvisning. Cates siger, at dette virker bedst, når både den nye kunde og den henvisende person får belønningen. Eksempel: Træningscentre giver ofte nuværende medlemmer en gratis måned eller en anden lignende belønning for at skaffe nye medlemmer, og det nye medlem får deres første måned gratis eller rabat på instruktionen. Belønninger for henvisninger, som du kan overveje, kan være:
- En rabat på deres næste køb.
- En gratis gave eller tjeneste til kunder, som laver flere henvendelser (som en gratis prøve eller serviceopgradering).
- En særlig fordel for indviede, som gratis levering, en eksklusiv invitation til en begivenhed eller smugkig på et nyt produkt eller tjeneste.
Selvfølgelig skal du selv med en rigtig god belønning yde værdi og sikre, at du betragtes som noget, kunden faktisk gerne vil henvise til. Ellers vil ingen belønning være tillokkende nok til at nogen anbefaler dig, fordi en dårlig henvisning afspejler deres dømmekraft. For at kunder anbefaler dig, skal de virkelig tro på den gode værdi og service, du tilbyder, ellers falder henvisningen helt til jorden.
Vis, at du sætter pris på henvisninger.
Selv om du ikke giver belønning for henvisning, så sørg for at takke de folk, som anbefaler dig og gør opmærksom på det. Cates foreslår at have denne besked på din telefonsvarer: “Læg en besked efter tonen, og hvis du har fået os anbefalet, så fortæl, hvem vi kan takke.” Dette kan være den første interaktion, som en ny kunde har med din virksomhed, og det sender et signal helt fra start om at du gerne vil have henvisninger og sætter pris på dem. Nogle virksomheder skriver også “Henvis gerne til os” nederst i deres e-mailsignatur.
Tip fra Vistaprint
Sig tak til kunder, som anbefaler dig, med en personaliseret e-mail eller et håndskrevet takkekort. Det er en lille gestus, men den kan gøre en stor forskel for dine kunder.
Ved at skabe en kultur, som giver værdi og sætter pris på anbefalinger, får din virksomhed tilbagevendende kunder og en god tilgang af henvisninger, som kan hjælpe med din vækst på langt sigt.
Om forfatteren
Susan Johnston Taylor skriver om erhvervslivet og personlig økonomi for Atlantic, The Boston Globe, Learnvest, Entrepreneur og Fast Company. Du kan finde hende på Twitter @UrbanMuseWriter.
